Jos haluat vaikuttaa ihmisiin, sytytä heidän tunteensa

Olitpa johtaja, myyjä, viestinnäntekijä tai tarjoilija, hyödyt oman asiasi muotoilemisesta tarinaksi. Miksi? Koska ihmisaivot hylkivät faktoja mutta janoavat tarinoita. Joka päivä kohtaamme ihmisiä, joiden ajatteluun ja käyttäytymiseen yritämme vaikuttaa joko myymällä, pyytämällä, suostuttelemalla, vakuuttamalla tai innostamalla heitä tekemään jotakin. Mutta faktoihin vetoaminen tai käskeminen ei toimi, koska ihmisen päätöksenteko on täysin riippuvaista aivojen tunnekeskuksen aktivoitumisesta. Tarina sen sijaan herättää tunteet. Siksi tarina muistetaan 22 kertaa helpommin kuin fakta.

Bisnestarina tarjoaa kuulijalle elämyksen

Hyvä bisnestarina on pieni elämys. Bisnestarinankerronta on oman historiasi, organisaatiosi ihmisten ja asiakkaidesi tarkkaa kuuntelemista sekä kuulemiesi kokemusten muotoilemista mukaansa tempaaviksi tarinoiksi, joihin kuulija voi samastua ja joista hän voi inspiroitua. Koska tarina on ytimeltään kertomukseksi vangittu tosi kokemus, annat kuulijalle mahdollisuuden elää sen itse. Vähän kuin virtuaalitodellisuus ilman härpättimiä.

Vahingot ja vastoinkäymiset kuuluvat (yritys)elämään

Elämä ei kunnioita ihmisten tai yritysten suunnitelmia. Silti yritysviestintä – niin sisäinen kuin ulkoinen – on perinteisesti valkopestyä jorinaa, jossa ratsastetaan johdonmukaisesti onnistumisesta toiseen. Mutta kukaan ei usko sitä, koska kenenkään elämä ei mene niin. Se saa firman näyttämään valheelliselta. Hyvä tarina sen sijaan sisältää aina käänteen – ongelman, vahingon tai vastoinkäymisen –, koska elämä on sellaista. Tarina muistuttaa ettei elämää voi hallita. Esimerkkinä erään ohjelmoijan tarina:

Vuonna 1995 ohjelmoija Pierre Omidyar alkoi pyörittää henkilökohtaisilla kotisivuillaan AuctionWeb -huutokauppaa ilmaiseksi. Mutta kun trafiikkimäärät kasvoivat liikaa, miehen oli pakko hankkia huutokaupalle maksullinen osoite. Siksi hän alkoi pyytää ihmisiltä välityspalkkiota. Lopputulos: tänään Pierre on miljardööri ja hänen perustamansa firma – nykyään nimellä Ebay – arvoltaan 34 miljardia dollaria.

Pierre ei lähtenyt rakentamaan miljardibisnestä, se syntyi vahingossa. Elämä yllätti. Kun kuulija tunnistaa tarinastasi elämän maun, hän uskoo sinua ja ostaa tarinasi – ja sen siivellä puffaamasi asian. 

Ei bisnestarinaa ilman ongelmaa

Samasta syystä hyvä käyntikorttitarina EI KERRO, miten olet onnistunut kaikessa mihin koskaan olet ryhtynyt vaan SE KERTOO mitä vastoinkäymisiä olet urallasi kohdannut, mitä olet niistä oppinut ja miten niiden ansiosta sinusta on tullut se ammattilainen joka tänään olet.

Tai hyvä yritystarina EI KERRO, miten tähtäimenänne on olla Euroopan markkinajohtaja vuonna 2025 vaan SE KERTOO miten perustajanne törmäsi ongelmaan, millaisten vaiheiden kautta hän löysi ratkaisun ja miten se paransi lukuisten ihmisten elämänlaatua.

Tai hyvä strategiatarina EI KERRO arvoista ja visiosta kapulakielisesti, vaan SE KERTOO että aiemmin asiat olivat niin, mutta sitten tapahtui jotain joka pakotti muuttumaan, nyt tehdään asiat näin jotta tulevaisuudessa asiat voisivat olla noin.

Kun kerrot tarinan, olet uskottava ja autenttinen

Sanalla sanoen: hyvä bisnestarina asettaa sinut, ideasi, tuotteesi tai organisaatiosi kuulijalle merkitykselliseen kontekstiin ja tekee sinusta kuulijan silmissä uskottavan ja autenttisen. Kun uskallat puhua elämän hauraudesta ja sen tarjoamista opetuksista, ansaitset kuulijan luottamuksen, jäät hänen mieleensä ja inspiroit hänet toimintaan.

Huh, olipas siinä löpinää kerrakseen! Nyt on sinun vuorosi: haluaisin kuulla millaisten ongelmien kanssa sinä painit töissäsi. Soita tai meilaa niin lyödään viisaat päämme yhteen ja ratkotaan tilanne!